Métricas AARRR

metricas aarrr

La analítica digital consiste en registrar datos con el fin de extraer conclusiones que determinen acciones orientadas a resultados específicos.

Sin un punto de partida medible, es imposible interpretar y mejorar los datos

Todas las vertientes del marketing están de acuerdo en que para lograr resultados a la hora de lograr clientes, hay que generar un embudo de ventas, y medir cada una de las fases por donde fluye el cliente con el objetivo de mejorar la parte donde hay un “cuello de botella”.

En esta artículo vamos a hablar de las métricas AARRR, y como de este modo podemos lograr una mejor optimización de recursos para guiar a nuestro posible cliente a que nos elija, y después recompre y nos recomiende.

¿Qué son las métricas AARRR?

Más conocidas como métricas piratas AARRR, las inventó o dió a conocer Dave McClure, un Business Angel americano, y fundador de 500 Startups,  y no son otra cosa que las siglas de los pasos que sigue un usuario por un portal web hasta realizar una conversión y volver a comprar de nuevo.

Métricas pirata AARRR, definición y métricas clave

Las siglas corresponden a los siguientes términos:

Acquisition (Adquisición)

Aborda la cuestión de; ¿Cómo nos encuentra el cliente?

Métricas Clave

  • Visitas sin rebote
  • Visitas a la página de registro
  • La clave es segmentar por canal

Objetivos a lograr

  • Alto volumen (#)
  • Alta conversión (%)
  • Bajo coste (€)

10 Canales de adquisición válidos para lograr atraer al cliente:

  • Marketing viral
  • Relaciones públicas
  • Marketing en buscadores (SEM)
  • Social and display Ads (Facebook Ads, Twitter Ads, Instagram Ads, etc..,)
  • Optimización en motores de búsqueda (SEO). Este paso lo puedes hacer tu… pero te recomiendo contratar una buena agencia de marketing online.
  • Marketing de contenidos
  • Email marketing
  • Post patrocinados en blogs de influencia
  • Programas de afiliación
  • Eventos físicos

Adquisición en APP

No solo hay prestar atención a los clientes que captamos a través de una web, ahora es imprescindible también captar usuarios en las aplicaciones móviles, estas son las métricas más importantes que debemos tener en cuenta:

  • Instalaciones
  • Desinstalaciones
  • Usuarios nuevos por día (DNU)
  • Usuarios nuevos por mes (MNU)

Herramientas útiles para medir la adquisición en apps

  • App Annie
  • ITunes Connect
  • Google Play Developer Connect

Activación (Activation)

Esta es la fase donde el usuario una vez que ha entrado en la plataforma, realiza una acción por la que muestra interés en la misma, por ejemplo introduce su email para inscribirse en la Newsletter, un lead.

En esta parte lo más importante es pulir la UX, para que el usuario se sienta atraido por seguir navegando y realizar una acción en nuestro sitio o aplicación web. Para obtener datos debemos realizar test A/B, y medir los resultados.

Herramientas para realizar test A/B

Test A/B: Google Optimizely

Mapas de calor: Crazyegg, Hotjar.

Retención (Retention)

Esta es la fase donde debemos generar engagment e incentivar que el usuario vuelva a nuestra plataforma.

Métricas clave

  • Engagement de nuestro producto
  • Usuarios que vuelven
  • % de apertura y click de los mails
  • Interacción con la plataforma

En esta fase es muy importante controlar el “Churn Rate”, que es la tasa de abandono o cantidad de clientes o suscriptores que cortan lazos con su servicio o compañía durante un período de tiempo determinado.

Churn Rate: Tasa de abandono de un cliente durante un tiempo determinado.

Retención = 1-Churn Rate

Retorno (Revenue)

Este es el paso donde el usuario realiza una conversión en nuestra plataforma, se mide en términos monetarios, es por ello que debemos calcular el retorno de la inversión realizada en las anteriores fases.

Métricas clave

Average revenue per user (ARPU): Media de retorno por usuario.

Average revenue per paying user (ARPPU): Media de retorno de por usuario que paga.

Revenue Churn: Retorno de los usuarios que abandonan.

Monthly recurring revenue (MRR): Usuarios que retornan cada mes.

Referencia (Referral)

Esta es la fase que más se descuida en las empresas convencionales, pero que una Startup debe trabajar más, ya que se trata de lograr que los clientes ya fidelizados y que han pasado por todas las fases, recomienden el producto o servicio a otros usuarios cercanos y de este modo lograr el efecto “bola de nieve”. Esta fase a medio y largo plazo es la más efectiva y menos costosa.

¿Qué debemos conseguir?

  • Que los usuarios activos traigan a otros
  • Viralidad interna y externa
  • Sumar muchos “viral loops”

Viral loop ciclo
viral loop ciclo

Conclusión sobre las métricas AARRR

Si has entrado en el tenebroso y estremecedor mundo de montar una Startup, vas a tener que tener en cuenta este sistema para optimizar tu ciclo de obtención de leads y seguidamente clientes. Armate de paciencia y gestiona un Dashboard en Excel para registrar cada uno de los pasos de estas estrategia y comprobarás como funciona.

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